Marketeers kijken dagelijks naar e-commerce statistieken om de prestaties van hun campagnes te meten en de manier waarop hun budget gebruikt wordt te beoordelen. Iedere indicator die hier wordt besproken kan je helpen om de webshop(s) die jij promoot winstgevender te maken.
Marketeers en bedrijfseigenaren weten dat toegang tot nauwkeurige gegevens enorm belangrijk is. Goede beslissingen maken is een kwestie van weten wat je moet doen, wanneer je dat moet doen en hoe vaak je dat moet doen.
Hoewel je honderden tests en experimenteren kunt uitvoeren, legt dit artikel vooral de nadruk op de Key Performance Indicators (KPI’s) die je e-commerce sales het meest kunnen beïnvloeden. Door deze onder de loep te nemen, zul je een beter beeld krijgen van wat er gebeurt in de verschillende stadia van je sales funnel. Zodra je die informatie hebt, kun je vervolgens met een duidelijker doel voor ogen en meer precisie de specifieke initiatieven op elk gebied implementeren. Vervolgens bepaal je aan de hand van de data of je huidige strategieën de omzet verhogen of niet.
Om het je makkelijk te maken heb ik 8 van de belangrijkste KPI’s hier op een rijtje gezet.
1. Inkomsten per kanaal
De inkomsten per verkeersbron laten zien waar het meeste van de winst vandaan komt. Hieruit kan blijken dat een aanzienlijk deel van de winkeliers die veel geld uitgeven via een bepaald kanaal op je webshop komen, zoals Instagram. Of dat het grootste aantal sales bijvoorbeeld via Facebook komt.
Vooral in het begin is het lastig te bepalen welk platform het beste voor jouw webshop werkt. Je kunt je natuurlijk inlezen over de verschillende voor- en nadelen van elk kanaal maar uiteindelijk is het beter om ze zelf uit te proberen en je inkomsten per kanaal te in de gaten te houden. Na een bepaalde tijd zie je vanzelf welk kanaal wel en niet werkt.
Platforms zoals Facebook, Pinterest en Instagram hebben alle drie een enorm publiek, maar als jouw doelgroep daar niet shopt, heeft het natuurlijk geen zin om daar je advertentiebudget te besteden.
2. Gemiddelde bestelwaarde
De gemiddelde bestelwaarde laat zien wat er gemiddeld per bestelling wordt besteed. Als je dit bedrag weet te verhogen, dan verhoog je ook de totale omzet van je bedrijf zonder dat je extra klanten hoeft te werven. Deze waarde kan je bijvoorbeeld verhogen door gebundelde diensten of producten te verkopen (voor een voordelige prijs). Of je kunt andere producten of bundels proberen te adverteren die meer kosten. Amazon is hier een goed voorbeeld van.
Voorbeeld: Amazon
📖 Leestip: 'Upselling en cross-selling – zo werkt het!'
3. Aantal winkelwagen verlaters
Als klanten regelmatig producten in de winkelmand stoppen, maar niet afrekenen, kan dit aan de betaalmethoden liggen maar vaak is het de totaalprijs of onverwachte verzendkosten dat ze afschrikt. In zo’n geval kan het handig zijn om in dat stadium een couponcode aan te bieden om de conversie te verhogen. Test verschillende initiatieven die hen aanmoedigen om hun transacties af te ronden.
4. Inschrijvingen nieuwsbrief
Door klanten de mogelijkheid te bieden zich in te schrijven voor een nieuwsbrief bouw je een bestand op met e-mailadressen van klanten. Via nieuwsbrief campagnes kan je aanbiedingen, workshops en andere relevante promoties delen met klanten die al eerder interesse in jouw merk hebben getoond. De data van je campagnes geven je een idee van hoe betrokken consumenten zijn met jouw merk en meer van je willen horen.
Onthoud wel dat mensen tegenwoordig, terecht, voorzichtiger geworden met het verschaffen van hun data en zo ook hun email adres. Je zult dus met een goede reden moeten komen om ze het email veld in te laten vullen. Je kunt bijvoorbeeld denken aan een e-book vol bruikbare tips of een korting op een volgende aankoop. Laat ook weten wat je er aan doet om hun gegevens te beschermen.
📖 Leestip: '9 tips voor een succesvolle nieuwsbriefcampagne'.
5. Conversiepercentage
Deze statistiek vergelijkt het aantal sales met het aantal bezoekers op je website. Stel je hebt 100 sales en 400 bezoekers, dan heb je een conversiepercentage van 100/400, ofwel 25%. Je kan proberen het aantal gerichte bezoekers te verhogen door te experimenteren met de verschillende “target” opties van elk verkoopkanaal en je product feed te optimaliseren. Verder kan lokale SEO je helpen om klanten te in de buurt te bereiken.
6. Customer Lifetime Value
De CLV bereken je door de gemiddelde winst per bestelling te vermenigvuldigen met het gemiddeld aantal aankopen per klant. Zo kom je de opbrengsten te weten per klant in de periode dat ze klant zijn. Hoe meer een klant bij je afneemt, hoe hoger de CLV komt te liggen. Hou er rekening mee dat de kosten om nieuwe klanten te winnen nooit hoger komen te liggen dan de CLV, want dat zou betekenen dat je verlies draait.
Als de kosten om nieuwe klanten aan te winnen heel heel laag zijn, kan je binnen één bestelling al quitte draaien. Maar de meeste bedrijven hebben hier meerdere bestellingen per klant voor nodig. Zodra je deze waarde hebt kan je vaststellen hoeveel orders je nodig hebt, en strategieën toepassen om klantloyaliteit te verhogen, klanten te laten terugkeren en upselling toe te passen.
Je zult merken dat er een groep klanten is die extreem waardevol is. Gebruik deze gegevens om te bepalen hoe je die klanten hebt geworven en hoe ze hun geld uitgeven. Het is verstandig om deze klanten tevreden te houden door bijvoorbeeld promoties aan te bieden of een loyalty programma op te zetten waardoor ze aan de hand van punten jouw producten met korting kunnen kopen.
Voorbeeld: Naturalself
7. Percentage terugkerende klanten
Het percentage aan terugkerende klanten geeft aan hoeveel klanten terugkomen voor een nieuwe aankoop binnen een bepaalde tijd. Dit percentage kan je verhogen door remarketingcampagnes te lanceren om je bestaande klanten meer producten af te laten nemen waar ze in geïnteresseerd zijn.
8. Percentage terugbetalingen en retourneringen
Dit gegeven is recht door zee. Het geeft aan hoe vaak klanten iets terugsturen of hun geld terug vragen. Dit percentage kan je bijvoorbeeld verlagen door klanten te helpen bij het kiezen van een maat of kleur. Niet persoonlijk natuurlijk, maar door je product titels en beschrijvingen zo correct en zo volledig mogelijk in te vullen komen je klanten niet voor verrassingen te staan.
Dit is niet altijd makkelijk en zeker niet voor online verkopers die duizend of tien-duizenden producten verkopen op verschillende kanalen. In dat geval kun je een feed management tool overwegen waarmee je eenvoudig aanpassingen kan maken aan je complete online aanbod. Daarmee voorkom je dat klanten de verkeerde maat, kleur of type kiezen omdat elk product up-to-date is.
