Verhoog je gemiddelde orderwaarde (AOV): 5 tips

Het verhogen van de gemiddelde orderwaarde is een essentieel doel voor elke webshop. In dit artikel delen we verschillende effectieve strategieën om jouw klanten te motiveren meer uit te geven, aangevuld met verschillende voorbeelden.

📷 titelafbeelding: Shutterstock/Surasak_Ch

Wat is de gemiddelde orderwaarde (AOV)?

De gemiddelde orderwaarde (Engels: Average Order Value, AOV) is het gemiddelde bedrag dat je klanten uitgeven bij elke aankoop. In het Nederlands wordt dit ook wel eens de gemiddelde bestelwaarde genoemd, of de waarde van het winkelwagentje. In dit artikel blijven we bij orderwaarde.

Hoe bereken je de gemiddelde orderwaarde?

Veel winkelsoftware berekent dit cijfer al voor je. Als je het echter handmatig wilt doen, is de formule vrij eenvoudig. Deel gewoon de totale omzet door het aantal bestellingen tijdens de gegeven periode.

Gemiddelde orderwaarde (AOV) = totale omzet / totaal aantal bestellingen

Nu we weten wat de gemiddelde orderwaarde is en hoe we deze kunnen berekenen, laten we eens kijken wat je kunt doen om deze waarde te verhogen:

Bied een beloning aan

Er zijn verschillende soorten beloningen die je in je shop kunt aanbieden op basis van een minimale orderwaarde. Laten we beginnen met de populairste:

Gratis verzending

Gratis verzending is voor veel winkeleigenaren een gevoelig onderwerp, omdat verzendkosten vaak noodzakelijk zijn om winstgevend te blijven. Als je echter de gemiddelde orderwaarde of AOV (Average Order Value) van je klanten kent, kun je een bedrag bepalen dat daar een beetje boven ligt, waarboven de klant gratis verzending krijgt.

Als de gemiddelde bestelwaarde in je winkel bijvoorbeeld 34,50 euro is, kun je de drempel voor gratis verzending 40 euro maken.

Volgens een onderzoek van Statista is 68% van de consumenten zelfs eerder geneigd om online een product te kopen als gratis bezorging wordt aangeboden. Zinnen als de onderstaande motiveren de shopper om meer producten aan het winkelwagentje toe te voegen:

Nog maar 10,30 euro tot gratis verzending

Gratis product

Het gratis aanbieden van een extra product na het bereiken van een minimale bestelwaarde moedigt de shopper aan om meer producten aan het winkelwagentje toe te voegen, zelfs als dit niet hun oorspronkelijke idee was.

Zorg ervoor dat wat je je klant gaat geven een aanvulling is op het product dat ze aan hun winkelmandje hebben toegevoegd. Als je bijvoorbeeld schoenen verkoopt, kun je ze inlegzolen geven. Als je koffie verkoopt, een mok. Bij hondenvoer kun je een voerbak erbij geven.

Kortingen

Kortingen zijn ook een zeer effectieve strategie. Staffelkortingen zijn bijvoorbeeld erg populair bij retailers. Zoals je je kunt voorstellen, bestaat het uit het aanbieden van een korting wanneer meerdere artikelen gekocht worden. Dit kan een percentage zijn, of bijvoorbeeld 3 voor de prijs van 2.

Hieronder zie je dat onze klant Stikets 5% en 10% korting geeft op het tweede artikel:

Klik op de afbeelding om deze te vergroten. Bron: Stikets

Een andere optie is om korting te geven op de volgende aankoop vanaf een minimale bestelwaarde. Zo zorg je ervoor dat je klant terugkomt naar je winkel. Het is aan jou wat voor soort korting je wilt toepassen.

Zorg ervoor dat je kortingen altijd zichtbaar zijn, bijvoorbeeld in een speciaal gedeelte in het winkelwagentje.

In dit andere voorbeeld gebruikt de onze klant Stikets een pop-upvenster dat wordt geopend zodra de klant een artikel in het winkelmandje legt. In deze pop-up geven ze superkortingen waarbij je 50% korting krijgt op bijpassende producten:

Klik op de afbeelding om deze te vergroten. Bron: Stikets

Integreer een loyaliteits­programma

Loyaliteitsprogramma's zijn meer een strategie om de gemiddelde waarde van de winkelwagen op de lange termijn te verhogen. Een van de populairste loyaliteitsprogramma's is het puntenprogramma.

Bedrijven implementeren dit soort programma's om hun klanten aan te moedigen nieuwe aankopen te doen van hun producten, in ruil voor een beloning als ze een aantal punten hebben verzameld. 

Bijvoorbeeld, elke keer dat de klant 1 euro uitgeeft aan een aankoop, verzamelt hij 5 punten. Zodra ze 100 punten hebben verzameld, ontvangen ze 1 euro korting. Daarnaast ontvangen klanten ook punten voor andere acties, zoals het inschrijven voor de nieuwsbrief of het beoordelen van de producten die ze hebben gekocht.

Door je klanten te belonen met punten die ze kunnen inwisselen voor beloningen, verhoog je niet alleen de gemiddelde waarde van hun winkelwagen, maar ook de loyaliteit aan je merk. 

Creëer een gevoel van urgentie en beperkte beschikbaarheid

Beperkte aanbiedingen zijn een geweldige manier om een gevoel van urgentie te creëren bij de shopper. Als je ook nog een countdown toevoegt, zullen shoppers nog meer de behoefte voelen om je producten zo snel mogelijk in handen te krijgen.

Dit soort aanbiedingen zijn ideaal om je seizoensgebonden verkoop te verhogen (Black Friday, Kerstmis, Valentijnsdag, enz.).

Zorg ervoor dat je je beperkte aanbiedingen in alle fasen van het kooptraject van je klant presenteert ( homepage, productpagina's, afrekenpagina's, enz.).

Op dezelfde manier, als je communiceert dat er nog maar een paar exemplaren op voorraad zijn door het exacte aantal van een bepaald product aan te geven, genereer je een gevoel van schaarste en trigger je dus hetzelfde gevoel van angst voor verlies in het menselijk brein als bij aanbiedingen met een beperkte geldigheidsduur, wat de consument aanzet tot een aankoop.

Let op: Wees hierbij wel eerlijk en lieg niet tegen de klant!

Je kunt het aantal beschikbare producten aangeven in je cross-selling- en upselling-strategie. Dit brengt ons bij het volgende punt.

Upselling en cross-selling

Een andere relatief eenvoudige en effectieve manier om de gemiddelde orderwaarde te verhogen is het toepassen van cross-selling- en upselling-strategieën. Veel e-commerceplatforms zoals Shopify en Magento bieden deze functies automatisch of in hun app-shop aan.

Dit is een populaire verkoopmethode die door veel winkels wordt gebruikt, waaronder Amazon. Als verkoper weet je waarschijnlijk al dat wanneer marktplaatsen deze technieken toepassen, ze de shopper ertoe kunnen aanzetten om andere producten van andere verkopers te kopen. Maar het implementeren van deze strategie in je eigen webshop kan goed werken.

We hebben de basis al behandeld in ons artikel over upselling en cross-selling, maar laten we hier nog eens een paar van de concepten doornemen:

Upselling

Bij upselling probeert je winkel de koper te laten kiezen voor een kwalitatief betere (en duurdere) versie van het product dat diegene overweegt te kopen.

Hier is een eenvoudig voorbeeld van upselling: Als een koper op zoek is naar een 36-inch tv, is het doel van upselling om hem meer te laten uitgeven en het 42-inch model te laten kopen (of een beter 36-inch model dan degene die diegene overweegt).

De meest voorkomende plek om upselling in actie te zien is onderaan de productpagina of naast het product. Daar zie je vaak een sectie met de titel 'Andere klanten bekeken ook' of iets dergelijks. De shopper ziet dan andere soortgelijke producten.

Cross-selling

Cross-selling werkt op een vergelijkbare manier als upselling. In plaats van de klant te overtuigen om een beter (duurder) product te kopen, probeer je aanvullende producten te verkopen.

Hier is een eenvoudig voorbeeld van cross-selling: als de shopper op zoek is naar wandelschoenen, kun je sokken van hoge kwaliteit of een waterdichte oplossing voorstellen om hun nieuwe laarzen te beschermen nadat ze het product aan hun winkelmandje hebben toegevoegd, bijvoorbeeld via een pop-up.

Je hebt cross-selling waarschijnlijk al eens in actie gezien. Denk aan die productpagina's met de tekst 'Producten die vaak samen worden gekocht' of 'Maak de look compleet'. Bovendien kun je sommige van je producten zelfs bundelen en aanbieden aan shoppers.

Cross-selling komt vaak op meer plaatsen voor dan upselling. Naast productpagina's kan cross-selling ook worden geïntegreerd in de kassa. Dit werkt als een soort geheugensteuntje voor de klant. Het kan zijn dat de klant bij een volgende aankoop aanvullende producten nodig heeft (bijv. reservebatterijen voor een camera).

Of je nu upselling of cross-selling doet, het kan ook heel nuttig zijn om sterrenbeoordelingen toe te voegen aan voorgestelde producten. Dit brengt ons bij het volgende punt: vertrouwen.

Vergroot het vertrouwen van je klanten

Het vertrouwen van een klant winnen is een goede manier om ze bij je te laten kopen (en meer van je te laten kopen!). Voor nieuwe kopers kan het echter moeilijk zijn om je betrouwbaarheid in te schatten. Daarom is het aan jou om het vertrouwen in je winkel over te brengen.

Statistieken van vertrouwen in e-commerce

Enkele statistieken zijn hier het vermelden waard. Volgens het Digital Trust Report: 

• Positieve beoordelingen waren de meest overtuigende factor om een eerste aankoop bij een webshop te doen (66%).
• 90% van de Europeanen is het ermee eens dat authentieke beoordelingen het vertrouwen in een bedrijf vergroten.
• 79% van de respondenten leest altijd of bijna altijd beoordelingen voordat ze een aankoop doen.

Download nu het volledige Digital Trust Report, een onderzoek onder meer dan 700 Europese consumenten naar vertrouwen in e-commerce:

Beoordelingen

In de vorige tip hebben we het gehad over productbeoordelingen. Het is belangrijk om te onthouden dat productbeoordelingen overal moeten worden weergegeven waar je producten te vinden zijn, niet alleen in de cross-sell- en upsell-secties.

Naast productbeoordelingen wil je ook je betrouwbaarheid als winkel of dienstverlener aantonen (bijv. levering en klantenservice). Daarom moeten shop- of servicebeoordelingen ook overal op de site verschijnen, inclusief op de homepage.

Als je je producten promoot op Google (bijv. Google Ads of Google Shopping), kun je het beste samenwerken met een Google-gecertificeerde aanbieder van beoordelingen, zodat je sterrenbeoordelingen in de advertentie verschijnen om het doorklikpercentage te verhogen. Vergeet niet dat je online reputatie verder gaat dan je website.

Keurmerk en kopersbescherming

Een andere manier om vertrouwen op te bouwen bij nieuwe kopers is door middel van keurmerken en kopersbeschermingen. Keurmerken kunnen afhangen van de sector waarin je actief bent en de niche waarop je je richt (bijv. fair trade, veganistisch, enz.). Als het gaat om garanties en bescherming, is dit echter nuttig voor elke sector. De kopersbescherming van Trusted Shops helpt het vertrouwen in een merk direct op te bouwen.

Andere manieren van vertrouwen opbouwen op je webshop

Er zijn nog veel meer dingen die je kunt doen om vertrouwen in je webshop op te bouwen. Dit kan op subtiele manieren, zoals het opnemen van contactinformatie op je hele website, wat oplettende shoppers kan geruststellen. Bied verschillende manieren om contact met je op te nemen: telefoonnummer, e-mailadres, sociale media, chat of contactformulier.

Laat klanten je webshop leren kennen via een aantrekkelijke 'over ons'-pagina. Regelmatige posts op social media die gebruikers een kijkje achter de schermen geven van wie je bedrijf runt, bouwen ook vertrouwen op bij nieuwe en bestaande shoppers.

Bonus: Bied extra diensten aan

Dit kan ook afhangen van je niche en sector, maar denk na over andere diensten die je kunt aanbieden die de gemiddelde waarde van je winkelwagen kunnen verhogen.

Je kunt bijvoorbeeld een cadeauverpakkingsservice aanbieden, wat erg handig kan zijn tijdens de feestdagen.

Als je elektronische producten verkoopt, kun je extra of uitgebreide garanties of beschermingsplannen aanbieden.

Kunnen jullie producten gepersonaliseerd worden? Bied een extra service om een naam of boodschap op je producten te graveren.

Conclusie

Er zijn veel dingen die je kunt doen om de gemiddelde orderwaarde in je webshop te verhogen. Sommige van deze strategieën kunnen vandaag worden geïmplementeerd, terwijl andere meer planning vereisen voor voordelen op de lange termijn en klantenbinding. Hoe dan ook, onderneem vandaag actie en zie hoe je gemiddelde orderwaarde geleidelijk stijgt.

Trusted Shops wil je hierbij helpen! Neem vandaag nog vrijblijvend contact op met onze experts en kom meer te weten over onze vertrouwde oplossingen voor webshops.