Gebruik klanttypen om beter te verkopen. Deel 1: Sales

14.05.2020, 7m

Als verkoper heb je met veel verschillende klanten te maken. Soms weten klanten precies wat ze willen, terwijl ze soms twijfelen of nog helemaal niet weten waar ze naar op zoek zijn. Deze klanten benader en help je anders, waardoor het belangrijk is voor jou om de types te herkennen. In je onderbewustzijn herken je ze al, maar het is goed om je bewust te zijn hiervan. Daarom hebben wij deze op een rijtje gezet! Volgende week zullen we een artikel publiceren met de klanttypen in klantenservice.

blogTitle-Customer_Types-1v0001-w680h280_1sales

 


Dit artikel is opgedeeld in drie onderdelen:

  • idea Algemeen
    Hier leggen we uit wat klantentypes zijn en waarom deze jou helpen beter te verkopen.

  • decision Oriëntatie
    Dit is dus wanneer je klant nog aan het oriënteren is.

  • approve Gaat kopen
    Dit is wanneer je klant klaar is om een aankoop te doen.


idea Algemeen

Wat zijn klantentypes in sales?

Klanttypes zijn een generalisatie van hoe een klant zich gedraagt tijdens het aankopen van een product. Zoals gezegd is het een generalisatie, dus kan een klant in de praktijk karakteristieken hebben van meerdere types. Het is dus eigenlijk een psychologisch profiel van een persoon.

Waarom helpen klantentypes met verkopen?

Als je weet in welke groep jouw klant zit, kun je beter anticiperen op hoe je klant reageert op jouw verkooptechnieken. Hierdoor kun je ervoor zorgen dat je de klant zo goed mogelijk helpt met het kopen van jouw product.

teaserNL-retouren_verringern-SWil je ervoor zorgen dat je klanten meer kopen en minder retourneren? Lees onze gratis whitepaper met de gouden tips.

Meer over de gratis whitepaper


decision Oriëntatie

In deze fase is de klant nog aan het overwegen wat diegene wilt kopen, of de klant twijfelt nog of de aankoop überhaupt nodig is. Dit is een lastige fase, omdat je de klant niet alleen moet overtuigen iets te kopen, maar dan ook nog bij jou. Soms weet de klant uiteraard al wat diegene wilt hebben, of dat diegene bij jouw wilt kopen. Dat maakt diegene al snel duidelijk en helpt jou in de verdere stappen.

Businessmodelinnovatie.nl heeft hierover een duidelijke klanttypepiramide gemaakt.

1. Beslisser

De beslisser is iemand die de uiteindelijke knoop doorhakt. Dit is dus iemand die de uiteindelijke beslissing gaat maken en daarom is het belangrijk dat je goed luistert naar wat diegene wilt en daarop inspeelt. Als het om B2B gaat, zijn dit vaak mensen die in een bedrijf hogerop zitten. Zorg dat je deze groep keuzes geeft: duurzamer, natuurvriendelijker, etc. Leg vooral uit wat de voor- en nadelen zijn van bepaalde producten of voor jouw service.

2. Economische koper

De economische koper is iemand die aan restricties, zoals bijvoorbeeld het budget, vastzit. Diegene zoekt dus niet altijd de allerbeste optie, maar soms een wat goedkopere optie die ook voldoet. Dit zijn vaak managers, maar ook consumenten kunnen in deze categorie zitten. Zorg er dus voor dat je die klant echt iets aanbiedt dat binnen het budget valt en niet iets wat er ver boven zit. De klant voelt zich dan namelijk niet serieus genomen.

teaserNL-sbb-Social_media_budget-SAls je zelf ook rekening wilt houden met financiën, is het verstandig om je marketingbudget in de gaten te houden. Wij hebben daarvoor een handige checklist opgesteld.

Meer over de gratis checklist

3. Aanbeveler

De aanbeveler is niet altijd iemand die uiteindelijk gaat kopen, maar soms ook mensen die oriënteren voor andere partijen. De aanbeveler beïnvloed de keuze om iets te kopen voor een andere partij. Diegene zal vrij skeptische vragen stellen en het is dus belangrijk dat je voor alle vragen een antwoord hebt. Denk eraan: het is ook een antwoord als je de klant zegt dat je het graag uitzoekt en dan de klant terugbelt. Dit geeft juist het vertrouwen dat je een expert bent en niet zomaar wat wilt roepen.

4. Beïnvloeder

Bijna hetzelfde als de aanbeveler is de beïnvloeder. Diegene heeft minder invloed op de uiteindelijke beslissing, maar heeft wel de macht om invloed uit te oefenen. Het is belangrijk dat je diegene zo persoonlijk mogelijk helpt, zodat diegene een goed gevoel overhoudt bij jouw bedrijf en het product en uiteindelijk de beslissingnemer kan adviseren. 

5. Eindgebruiker

De eindgebruiker is degene die uiteindelijk het product of de service gaat gebruiken. Bij diegene gaat het vaak minder om prijs en uiterlijk, maar meer om de functionaliteit. Diegene wilt uitleg over hoe iets werkt en waarom dit beter is dan alternatieven. Diegene wilt weten 

6. Saboteurs

Soms heb je ook (bewust of onbewust) te maken met saboteurs. Dit kunnen klanten zijn die eigenlijk niet iets willen veranderen. Denk bijvoorbeeld aan iemand die jaren met een telefoon heeft gewerkt, nu is die telefoon kapot en dat model is niet meer te krijgen. Diegene wilt eigenlijk die telefoon hebben, maar moet een andere keuze maken.

Ook zijn saboteurs mensen die je niet spreekt, maar beïnvloed worden door de aankoop van een product. Bijvoorbeeld een machine die het werk van diegene gaat beïnvloeden of vervangen. Houd ook deze groep in je achterhoofd wanneer je met iemand spreekt. 

email-teaser-survive_financial_crisis_200x150Word je momenteel gesaboteerd door de economische situatie in Europa? Wij hebben tips opgesteld om je hier doorheen te helpen. Gebaseerd op echte verhalen van bedrijven!

Meer over de gratis whitepaper


approve Gaat kopen

De klant is overtuigt wat diegene wilt kopen en diegene wilt bij jou kopen. Echter heeft de klant hulp nodig bij de laatste details om de aankoop af te ronden.

Er zijn verschillende die graag een aankoop willen doen en daarvoor contact opnemen met jou. Dit zijn 5 voorbeelden daarvan.

1. Doelbewuste koper

De doelbewuste koper weet precies wat diegene wilt en wilt precies dat. Het is moeilijk om bij diegene up- of cross selling toe te passen. Diegene wilt gewoon geholpen worden met de aankoop te plaatsen en dat is het.

Kijk bij deze koper uit dat je niet te veel probeert door te drukken betreft een up- of cross sale. Het kan zijn dat je dan deze koper kwijtraakt. 

2. Belevingskoper

Sommige klanten nemen contact met jou op, omdat het kopen van iets een beleving voor ze is. Het is belangrijk om deze klanten het gevoel te geven dat ze extra belangrijk zijn en geef ze een speciale ervaring. Gooi er misschien een klein gratis extraatje bij. Denk aan een promotioneel product, zodat diegene uiteindelijk veel mond-tot-mond-reclame voor je maakt. Geef deze klant een ervaring die diegene nooit voorheen beleefd heeft!

3. Op maat gemaakt

Sommige klanten zien artikelen online staan, maar willen iets aanpassen. Denk als voorbeeld aan diegene die in een restaurant vraagt om een pizza hawaii met extra ham en een extra krokante korst. Deze klant wilt dat een aantal of de meeste details aangepast worden, tot aan de prijs. Het is niet erg om de extra moeite die je moet doen bij deze klant door te berekenen in de prijs, maar maak het uiteraard niet te gek. Help de klant ook herinneren dat soms de standaard uitvoering sneller leverbaar is en laat diegene bewust een keuze maken. Als de klant toch gaat voor alle speciale opties, geef de klant dan ook vooral alle keuzes die hij/zij kan maken.

4. Economische koper

Hij komt hier weer naar voren: de economische koper. In de fase waar een beslissing gemaakt moet worden, probeert deze groep extra kortingen te krijgen. Overweeg hierbij dat als iemand een vinger geeft, diegene de hele hand neemt, maar aan de andere kant als je niet genoeg geeft, diegene wegloopt en naar de concurrent gaat. Hierbij gaat het om jouw gevoel: is deze klant belangrijk genoeg om een grote korting te geven?

Naast kortingen is het ook handig om goedkopere alternatieven aan te bieden, als je die verkoopt. 

5. Steunzoeker

Soms belt een klant op omdat diegene een keuze heeft gemaakt, maar toch bevestiging wilt of het de juiste is. Ook kan het zijn dat de software waarmee besteld dient te worden, te moeilijk is om te gebruiken. Dit is een klant die je in bescherming moet nemen! Het is makkelijk om diegene iets aan te praten, maar denk na: heeft diegene echt al die extra’s nodig? Wees eerlijk tegen je klant. Denk bijvoorbeeld aan een ouder persoon dat op zoek is naar een telefoon. Als je een simpel model aanraadt, dat goedkoper is en uitlegt aan diegene dat een uitgebreide, dure, helemaal niet nodig is, zal die klant super blij zijn met je eerlijke service. Dit is goede mond-tot-mond-reclame!

blogTeaser_wp_google_my_business_frHeb je een Google Mijn Bedrijf-account? Dan hebben wij een perfecte handleiding voor jou om te helpen deze te optimaliseren. 

Meer over de gratis handleiding


synchronize Kortom

Het is goed om te weten welke klanten er bestaan en hoe je met deze klanten omgaat. Het is echter belangrijk om op je gevoel af te gaan en te blijven inschatten hoe je denkt dat de klant gaat reageren. Als verkoper is het belangrijk om vooral veel van je collega’s te leren. Kijk eens hoe zij situaties aanpakken. Zelfs een junior sales representative kan je nieuwe trucjes leren.

Het belangrijkste is dat je voor ogen houdt dat je een verkoop moet maken, maar wel door je klant zo goed mogelijk te helpen. Zo kunnen je collega’s van de klantenservice ervoor zorgen dat de klant behouden blijft.

Deel twee gaat over klanttypen voor klantenservice. Lees hem snel door op de tekst te klikken!