Als je het onderbewuste van de consument kent, kun je de elementen van je site opsporen die gebruikers motiveren tot een succesvolle aankoop. Het goede nieuws is dat neuromarketing er is om je hierbij te helpen.
Volgens een studie van de Internationale Universiteit van La Rioja gebruiken twee van de vijf bedrijven neuromarketing al als verkoopstrategie.
In dit artikel informeer ik je over de intrigerende wereld van neuromarketing en het belang ervan voor webshops. Bovendien laat ik je kennis maken met een aantal technieken waardoor je verkopen toenemen.
In dit artikel leer je...
1. Wat is neuromarketing?
Neuromarketing is de toepassing van neurowetenschappen op marketing.
Deze wetenschap bestudeert het gedrag van de menselijke hersenen wanneer ze voor een aankoopbeslissing staan. Het gebruikt wetenschappelijke procedures zoals EEG (Electroencephalogram) en Eye Tracking om de emoties en het aandachts- en geheugenniveau van kopers te meten wanneer ze met verschillende marketingtechnieken geconfronteerd worden.
Volgens Gerald Zaltman, een professor aan de Harvard Business School, worden 95% van de aankoopbeslissingen onbewust genomen.
Dankzij deze studies hebben winkeliers toegang tot de ware beweegredenen van consumenten bij het doen van een aankoop.
De resultaten tonen aan dat er neuromarketingtechnieken zijn die op elke e‑commerce toepasbaar zijn, om de consument een naadloze winkelreis te bieden en meer verkoop en conversies te genereren.
Laten we aan de slag gaan!
📖 Leestip: 'Marketingmix: wat is het en hoe gebruik je het?'
2. Technieken om meer te verkopen
Zodra een gebruiker een webshop binnengaat, komt neuromarketing in het spel. Op dat moment worden bepaalde delen van hun hersenen geactiveerd, waardoor ze een gevoel van aanvaarding of afwijzing tegenover de winkel krijgen.
Dit komt omdat, als algemene regel, de eerste 4 seconden van het bekijken voldoende zijn om te beslissen of je verder door de winkel wilt bladeren of hem wilt verlaten. Daarom...
Regel nr. 1: je winkel moet je klant vanaf het begin verliefd maken.
Hier is het belangrijk je USP (Unique Selling Point) onder de aandacht te brengen.
Maar neuromarketing gaat verder dan dat. Hier zijn een reeks technieken die je nu in praktijk moet brengen.
1. Maak boeiende visuele inhoud
Visuele inhoud is een van de belangrijkste stimulansen als het gaat om het nemen van een beslissing. Daarom moet je in staat zijn kwaliteitsfoto's van producten te maken die de aandacht van gebruikers trekken.
Als je je productfoto's maakt:
- Toont het product van alle kanten
- Toon product details
- Toon het product in actie
Als je investeert in productfoto's van goede kwaliteit, spreek je de emoties van je bezoekers aan en stimuleer je zo hun verlangen om te kopen.
Over het product in actie laten zien gesproken, heb je al gehoord van het puppy-principe?
De volgende advertentie is daar een duidelijk voorbeeld van:
Ik weet zeker dat je na het zien van de Page-reclame dacht: "O wat zijn de kinderen en puppy schattig" en dat je zin had om het product te kopen waarvoor ze reclame maakten.
En dit is wat dit principe wil bereiken; deze affectiviteit bij de gebruikers opwekken, hun emoties opnieuw aanwakkeren en zo het verlangen om te kopen activeren.
Veel merken zijn zich al bewust van deze menselijke zwakheid voor baby's (of kinderen) en puppy's, en maken hier gebruik van om indruk te maken op kopers. Behalve Page gebruikt ook de verzekeringsmaatschappij Geico dit principe. Geico verving al zijn verzekeringsverkopers door een hagedis. Dit leidde tot een stijging van de verkoop van verzekeringspolissen tot de nummer één verkoop-positie in de Verenigde Staten.
En vergeet niet dichter bij huis de sterke reclame van de zeehondencrèche Lenie 't Hart in Pieterburen.
Krijg jij ook al zo'n fijn gevoel als je ernaar kijkt? De kans is groot dat je liever een donatie wilt achterlaten na zo'n lieve reclame, dan na het zien van een nare reclame over dierenleed.
2. Verwijder afleidende elementen
Als je te veel call-to-actions in je winkel opneemt, is wat je waarschijnlijk bereikt dat je de gebruiker verwijdert van het doel, de aankoop. Omdat er zo veel aandachtspunten zijn, zal de gebruiker niet weten naar welke hij moet gaan en hierdoor maakt de klant juist geen keuze.
Hetzelfde geldt voor pop-ups. Misbruik ze niet en gebruik ze maar heel zelden om je klanten een prettige winkelervaring te garanderen.
3. Investeer in influencers
Influencer-marketing beschrijft een marketingbenadering waarbij de bekendheid van een persoon gebruikt wordt om meer aandacht te vestigen op een product of merk. In feite koopt 40% van de consumenten beïnvloed door de aanbeveling van een influencer.
Vooral als je aantal volgers op social media nog niet erg groot is, heeft het veel zin om met influencers samen te werken en hun bereik te gebruiken om je producten onder de aandacht te brengen en zo het verlangen van je bezoekers om te kopen op te wekken.
4. Schep een gevoel van urgentie
Gebruik de techniek van angst voor verlies! Beperkte aanbiedingen en producten die bijna niet meer in voorraad zijn, wekken bij de consument de drang op om het product onmiddellijk te kopen. Maak dus gebruik van deze techniek.
Gebruik bijvoorbeeld een countdown, waardoor een gevoel van urgentie ontstaat en de gebruiker wordt aangemoedigd gebruik te maken van de korting, want als je er nu niet van profiteert, zal het later niet meer kunnen.
In ons tweede voorbeeld toon je de hoeveelheid producten in voorraad direct op de productpagina's. Zodra de gebruiker ziet dat er nog maar 2 producten in voorraad zijn, zal diegene het gevoel krijgen dat 'ie zich moet haasten bij het kopen van dat product, omdat het product in de toekomst misschien niet meer verkrijgbaar is.
5. Wees duidelijk over prijzen
Stel je voor dat je op het punt staat een aankoop te doen en als je op het punt staat te betalen, besef je dat de aanvankelijke prijs van het product gestegen is als gevolg van BTW, verzendkosten, enz.
Wat zou je reactie zijn? Je zou er waarschijnlijk twee keer over nadenken of je het product wel of niet zou kopen.
Tegenwoordig zijn er nog steeds veel webshops die niet duidelijk zijn over de prijzen, en aan het eind van het aankoopproces nog steeds een andere prijs tonen dan die aan het begin verscheen.
Ook hier manifesteert zich weer het gevoel van afwijzing bij de gebruiker, wat leidt tot een toename van het aantal verlaten winkelwagentjes, wat gelijk staat met een verlies aan conversies.
Zorg er daarom voor dat je duidelijk bent over de prijzen en geef vanaf het begin de totale prijs van het product aan.
6. Vertel een verhaal
Je hebt waarschijnlijk al gehoord van de beroemde storytelling. Vertel een verhaal over je winkel en/of producten (b.v. het fabricageproces, de herkomst, enz.) om de emoties van je bezoekers aan te spreken.
Als je een verhaal wilt vertellen, kun je dat in tekstvorm doen zoals onze klant Frank.nl heel speels doet in het 'Het verhaal van Frank'-gedeelte, of nog creatiever: een video maken (zie hieronder) om transparantie over te brengen en een paar minuten van het dagelijkse leven in de winkel met bezoekers te delen.
7. Feedback van klanten verzamelen
Shoppers kijken graag naar de mening van andere shoppers, vooral als het om een duurder product gaat of om iets wat ze niet wekelijks kopen.
Daarom is het uiterst belangrijk dat je in je webshop beoordelingen van klanten verzamelt (zowel van winkels als van producten) om de consument door zijn aankoopreis te leiden. Natuurlijk, hoe meer positieve reviews je verzamelt, hoe beter.
Op de productpagina's van onze klant Lobbes.nl kun je de sterbeoordelingen voor de producten zelf zien. Deze zie je al in het productoverzicht, maar als je op de productpagina zelf naar beneden scrollt zie je de uitgebreide review van andere kopers.
De productbeoordelingen dienen als social proof (sociaal bewijs) en bezoekers zullen denken: "Als andere kopers het product mooi vinden, dan is er een reden, dat ik het ook ga kopen!"
Met het Trusted Shops Beoordelingssysteem kun je beginnen met het verzamelen, beheren en tonen van echte klantenbeoordelingen, zowel winkel- als productbeoordelingen, gemakkelijk en eenvoudig.
Bovendien is Trusted Shops een van de weinige Google-partners wereldwijd, zodat je ook je sterrenbeoordelingen op Google kunt laten zien om de SEO en SEA van je site te verbeteren en het verkeer te vergroten.
📖 Leestip: 'Waarom alleen reviews verzamelen niet meer genoeg is'.
8. Gebruik psychologische prijzen
Psychologische prijzen zijn alle prijzen die eindigen op decimalen, zoals ,95 en ,99. Ook prijzen met hele getallen die op twee 9's eindigen, zoals 499.
Je bent je waarschijnlijk al lang bewust van het effect van deze prijzen op de menselijke geest, maar ik wil je er graag aan herinneren dat psychologische prijzen:
- Ze geven de consument de indruk dat hij minder betaalt.
- Ze worden in verband gebracht met het begrip aanbod.
9. Gebruikt psychologische termen
Het woord 'gratis', bijvoorbeeld, is een zeer aantrekkelijk woord in de ogen van het winkelend publiek. Als je het bij bepaalde gelegenheden in je webshop gebruikt, zul je meer dan een klant aan je binden.
Voorbeelden van psychologische termen zijn:
- Gratis verzending en gratis retourneren
- Behoor tot de top x en win...
- Alles voor de halve prijs
- Tweede artikel gratis
- 'Toevoegen aan winkelwagentje' in plaats van 'kopen'...
💡 Volgens de laatste neuromarketing studies wekt het idee van kopen of betalen angst op bij gebruikers. Daarom is het doeltreffender om het woord 'kopen' te vervangen door andere mogelijkheden, zoals 'voeg toe aan winkelwagen' of 'voeg toe aan mandje'.
3. Kortom
Neuromarketingtechnieken zijn zeer effectief in het opwekken van emoties bij de consument. Ze stellen je in staat de winkelervaring van de gebruiker te verbeteren en hem er uiteindelijk toe te brengen een aankoop te doen.
Origineel in het Spaans: 'Neuromarketing: 9 técnicas para aumentar las ventas'
