Webshop actie: 9 vragen die je moet stellen voordat je een online actie begint

Als je overweegt om een actie in je online shop te gaan houden, zijn er veel dingen waar je aan moet denken. In het algemeen kan een actie echter zowel voor de shop als voor de klanten een win-win-situatie opleveren. Uiteraard zullen klanten blij zijn dat ze de producten tegen lagere prijzen kunnen kopen. Als eigenaar van de shop zul je blij zijn dat je meer producten verkoopt en meer bekendheid voor je shop en merk genereert. We kijken naar een aantal vragen die je jezelf zou moeten stellen, voordat je een actie in je online shop gaat beginnen.

1. Wat is het doel van je actie?

Het zou je niet moeten verbazen dat de eerste vraag die je aan jezelf zou moeten stellen de volgende is: "Wat zijn mijn doelstellingen?" Elk succesvol project start met deze vraag. Het antwoord zal je helpen bij het beantwoorden van de volgende vragen.

Als je overweegt een kortingsactie te organiseren, moet je waarschijnlijk een keuze maken uit een van de volgende doelstellingen:

• Wil je een deel van de oude voorraad opruimen?

• Wil je bekendheid voor je website genereren en nieuwe klanten winnen?

• Doe je het als 'upselling' voor voormalige klanten?

• Wil je consumenten die je shop hebben bezocht, maar niets hebben gekocht opnieuw benaderen (remarketing)?

2. Wat zou je moeten verkopen?

Nadat je hebt bepaald wat het doel van je actie is, zou het eenvoudiger moeten zijn om te bepalen wat je wilt verkopen. Als je bijvoorbeeld een deel van de oude voorraad wilt opruimen die dure ruimte in je opslag in beslag neemt, neem je deze producten in de speciale verkoop op.

Als je nieuwe klanten wilt genereren, wil je je waarschijnlijk richten op je best verkopende product.

Misschien heb je een product dat heel vaak in het winkelmandje wordt achtergelaten. Remarket dat product aan die specifieke shoppers en benadruk de gereduceerde prijs. Dit kan voor hen een reden zijn om het product uiteindelijk toch te kopen.

3. Wie is je doelgroep?

Wederom, door het beantwoorden van de eerste vraag is het eenvoudiger om te weten wie je doelgroep zal zijn.

Afhankelijk van het product dat je wilt verkopen, kun je waarschijnlijk bepalen wie je doelgroep zou moeten zijn. Probeer doelgericht en relevant te blijven als het je doelgroep betreft. Als je online adverteert (daarover later meer) zullen zeer gerichte advertenties uw CPC's laag houden.

Vergeet niet dat zowel Facebook als Google manieren aanbieden om op klanten te richten die op eenzelfde manier reageren als je voormalige klanten. Door de functie 'Vergelijkbare doelgroepen' te gebruiken, ben je in staat om op de juiste soort shoppers te richten.

4. Wanneer zou je een actie moeten doen?

Als je een deel van je oude voorraad kwijt wilt, is er waarschijnlijk een goede reden waarom niemand koopt. Misschien is het niet het juiste seizoen voor jouw producten en wil je ruimte maken voor producten voor dit seizoen, of voorbereiden op volgend jaar. Hoe dan ook, je kunt een speciale verkoop plannen aan het einde van het betreffende seizoen.

Als je bijvoorbeeld aan voetbal gerelateerde producten verkoopt, kun je inplannen dat je je onverkochte producten tegen het einde of aan het einde van het voetbalseizoen verkoopt. Ook kunnen onverkochte snowboards in maart of april tegen aantrekkelijke kortingen worden verkocht. Als je klanten binnen een specifieke niche vallen en als je hen op de juiste manier aanspreekt, zullen ze heel enthousiast zijn om producten tegen aanzienlijke kortingen te kopen, zelfs als het buiten seizoen is.   

Ook kun je deze producten rond andere vakantieperiodes of uitverkoopperiodes tegen speciale prijzen aanbieden.

5. Hoe lang zou de actie moeten duren?

De algemene stelregel is: hoe korter de actie, hoe beter. Het hebben van een korte speciale verkoop genereert een bepaalde vorm van urgentie voor klanten die je website bezoeken. Voor een 'standaard' speciale verkoop zou deze actie twee of drie dagen moeten duren.

Je zou ook kunnen overwegen om een speciale 'flash' verkoop te organiseren, waarbij je één product (of een aantal producten) voor een beperkt aantal uren gaat aanbieden. Dit zal een zelfs nog hogere mate van urgentie creëren, maar het dient zeer tijdig -voorafgaand - onder de aandacht gebracht te worden. 

Laat je actie niet te lang duren. Het tonen van een timer met het aantal resterende dagen/uren kan een extra mate van urgentie voor je bezoekers zijn.

6. Hoe vaak zou je een actie moeten hebben?

Ondanks het feit dat een actie winstgevend kan zijn, zijn de dagen voorbij dat je op je online shop een speciale 'flash' verkoop kunt hebben. Zelfs als je geen speciale 'flash' verkopen organiseert, kan het genereren van te veel reguliere speciale verkopen schadelijk zijn voor je bedrijf. Ten eerste, als je je producten voortdurende tegen gereduceerde prijzen verkoopt, zal het de waarde van je product en/of merk verlagen.

Ten tweede, het organiseren van een speciale verkoop kan op vele manieren voordelig zijn, dit is echter afhankelijk van je doelstelling. Als je hoofddoelstelling het krijgen van nieuwe klanten is (en om van hen eventueel loyale klanten te maken), zal het hebben van te veel speciale verkopen je niet helpen om deze doelstellingen te realiseren. Koopjesjagers zullen je speciale verkoop voor hun eigen voordeel gebruiken en ze wachten tot een volgende verkoopactie voorbij komt voordat ze nogmaals iets bij je kopen.

Een aantal online shoppers hebben geheel geen intentie om loyale klanten te worden. Ze wachten op het moment dat er een goede speciale verkoop voorbij komt.

Bovendien is het zo dat je bij het vaak organiseren van een speciale verkoop, de klanten op je klantenlijst vaak een e-mailbericht zult sturen om de actie onder de aandacht te brengen. Als je dit te vaak doet, loop je het risico dat klanten je nieuwsbrief niet meer willen ontvangen en zich hiervoor uitschrijven. Een onderzoek heeft aangetoond dat 52% van de respondenten ervaren dat ze als het ware gebombardeerd worden door het aantal 'e-mailberichten met geweldige koopjes' dat zij dagelijks ontvangen.

7. Hoe zou je je actie onder de aandacht brengen?

Het onder de aandacht brengen van je actie zou net zo eenvoudig moeten zijn als het versturen van een e-mail naar je contactlijst. Maar als je een relatief nieuw bedrijf bent dat deze actie wilt gebruiken om bekendheid te genereren, probeer dan om online te adverteren via Facebook of Google. Social media zou ook zeer zeker een deel van je plan moeten zijn, zowel door middel van organische als gesponsorde posts.

Vergeet niet dat remarketing een geweldige manier is om geïnteresseerde shoppers weer naar je shop te krijgen. Als je gericht eerdere bezoekers, eerdere shoppers of bezoekers die een winkelmandje hebben achter gelaten opnieuw wilt aanspreken, zijn er vele opties om de consumenten weer naar je shop te krijgen en een speciale verkoop is een perfecte stimulans om hen op je advertentie te laten klikken.

8. Hoe veel korting zou je moeten geven?

Dat is een lastige vraag. Het antwoord zal afhankelijk zijn van de door jou aangeboden producten en van de doelstellingen die je voor de actie voor ogen hebt. Als bekendheid belangrijker is dan winst op de korte termijn, zorg er dan voor dat de korting aantrekkelijk genoeg is om klanten te verleiden om te kopen, maar niet zo veel dat je uiteindelijk geld verliest.

Het andere risico bij het aanbieden van een te hoge korting is dat het een negatief effect kan hebben op de veronderstelde waarde van je producten. Als je te vaak een speciale verkoop organiseert of te lage prijzen tijdens je speciale verkoop gebruikt, zullen consumenten mogelijk denken dat de 'standaard' prijs veel te hoog is, als gevolg waarvan ze helemaal niets bij je zullen kopen. In feite hebben onderzoeken aangetoond dat klanten die de volledige prijs hebben betaald, meer tevreden waren dan die mensen die dezelfde producten tegen een gereduceerde prijs kochten.

9. Waar moet je nog meer aan denken als je een actie wilt organiseren?

Nu dien je jezelf een aanzienlijk aantal vragen te stellen over het organiseren van een speciale online verkoop. Waar dien je nog meer rekening mee te houden voordat je de speciale verkoop daadwerkelijk start?

Ten eerste zou je een timer met het resterende aantal dagen/uren kunnen toevoegen aan je actie. Dit functioneert als een herinnering, en wat nog veel belangrijker is, het geeft een bepaalde mate van urgentie aan de bezoeker aan je website aan.

Je kunt ook het aantal van de producten op voorraad toevoegen aan je productpagina's. Door aan shoppers te tonen hoeveel producten nog op voorraad zijn, doe je in principe twee dingen: je creëert een urgentie om te kopen en je minimaliseert het aantal teleurgestelde klanten als zij zien dat een bepaald product niet meer op voorraad is.

We adviseren je om te allen tijde trage levertijden te voorkomen. Een standaard leveringstermijn is prima, maar over het algemeen zouden klanten niet langer dan 4 tot 6 weken op hun bestelling moeten wachten. Vergeet het onderzoek niet waarnaar we bij #8 verwezen, waarin werd gezegd dat klanten die producten tegen gereduceerde prijzen kochten vaak minder tevreden waren. Ook al zorg je ervoor dat klanten je producten tegen een zeer aantrekkelijke prijs kunnen kopen, zou je hen geen reden moeten geven om hun aankoop te betreuren. In de huidige digitale wereld kan slechts een enkele klacht over de gehele wereld worden gehoord.

Het is ook van belang om in contact te blijven met je klanten als er iets mis gaat met hun bestelling. Klanten willen geïnformeerd blijven over hun bestelling, vooral als er iets mis is gegaan. Het laatste dat je wilt is dat je klanten het gevoel hebben dat ze afgezet zijn.

Als laatste punt, als je veel verkeer op je website verwacht, zorg er dan voor dat je je website hebt getest op belasting. Als je een grote actie hebt gepland en je website crasht tijdens deze periode als gevolg van een te hoog volume aan verkeer, kan dit je actie volledig ruïneren. Neem in overweging dat speciale verkopen vaak gekoppeld zijn aan een beperkte tijd of periode, je kunt niet het risico lopen dat je website op de grote dag crasht.

Gepubliceerd op: 26 februari 2018
Geüpdate op: 18 november 2021