E-commerce-nieuws: actualiteit en tips voor shops
Nieuws en informatie over online handel. Lees hier het nieuws over actuele trends, tips & tricks, SEO, SEA, marketing etc.
De conversieratio is de betrouwbaarste indicator voor het succes van een webshop. Hiermee kun je specifieke elementen op je website verbeteren en bezoekers de gewenste actie laten ondernemen, waardoor je winst stijgt.
Lees verder om erachter te komen wat een conversieratio (conversion rate) is, hoe je deze berekent en wat de waarde ervan beïnvloedt.
📷 titelafbeelding: Shutterstock/Viktoria Kurpas
Wat is een conversieratio?
De conversieratio is het percentage bezoekers dat een gewenste actie heeft ondernomen op een website. Met deze waarde kun je beslissingen van klanten nauwkeurig meten en laten zien hoe vaak je erin slaagt bezoekers te overtuigen om bijvoorbeeld een aankoop te doen.
De conversieratio hoeft echter niet alleen gerelateerd te zijn aan het voltooien van een transactie. Er zijn verschillende soorten conversieratio's, waarvan de definitie en berekening afhangen van het doel van de pagina, advertentie of content.
Berekening van de conversieratio
Er zijn een aantal conversieratio's die inzicht kunnen geven in de acties van je bezoekers op je webshop. Het komt er echt op aan welke specifieke actie je probeert te meten en uit te zoeken welk percentage van alle gebruikers deze actie daadwerkelijk uitvoert.
Hier zijn de belangrijkste formules:
Conversieratio / conversion rate
Dit is de belangrijkste formule voor conversies. Zie het als de basis voor alle andere formules voor conversieratio. Deze formule kan worden aangepast afhankelijk van de gebruikersactie die je wilt meten.
Conversieratio voor sales
Door de 'uitvoering van een gedefinieerde actie' te definiëren als 'het aantal gebruikers dat een verkoop heeft afgerond', krijg je de verkoopconversieratio (sales conversion rate).
Conversieratio voor leads
Als je niet bekend bent met de term lead: het is een manier om contactgegevens van klanten te krijgen die mogelijk een klant kunnen worden.
Als iemand zich bijvoorbeeld inschrijft voor je nieuwsbrief, maar nog niets bij je heeft gekocht, is de kans groot dat deze persoon in de toekomst een klant wordt en moet er op een bepaald moment contact met hem worden opgenomen om hem te converteren. Door naar deze getallen te kijken, krijg je het leadconversieratio.
Doorklikratio / Click-through rate
De doorklikratio is een ander conversieratio dat enige flexibiliteit biedt. Deze formule kan worden gebruikt om het succes te meten van je call-to-action (CTA) knoppen (bijv. Koop nu, Ontdek meer!, etc.), e‑mailcampagnes en andere marketingactiviteiten.
Als je inzichten hier inderdaad aantonen dat je activiteiten niet de resultaten opleveren waar je op hoopte, kan dit erop wijzen dat je bepaalde ontwerpelementen van je pagina's en campagnes moet veranderen (bijvoorbeeld andere teksten of afbeeldingen gebruiken). Het kan ook de moeite waard zijn om deze wijzigingen te A/B-testen om te bewijzen of ze wel of niet helpen.
Zo bereken je de doorklikratio (Click-through rate, CTR):
Downloadratio
Biedt je website gratis content of andere bestanden aan die je kunt downloaden? Meet de downloadratio van gebruikers die die pagina hebben bezocht.
Microconversieratio's
Als je een microconversieratio (micro-conversion rate) wilt berekenen, moet je eerst een proces en de bijbehorende stappen definiëren. Een eenvoudig voorbeeld van een verkoopproces zou zijn:
Klik op product > Toevoegen aan winkelwagentje > Winkelmandje om te kopen > Bestelling afronden
Door de conversieratio te berekenen van gebruikers die van het winkelmandje naar de bestelling zijn gegaan, krijg je de conversie bij het afrekenen (checkout conversion rate). Met dat getal kun je ook het percentage afgebroken bestellingen berekenen.
Als je meerdere stappen in je afrekenproces hebt, kun je voor elke stap een microconversieratio berekenen. Zo kun je erachter komen waar in het afrekenproces je bezoekers hun bestelling afbreken.
Voorbeeld van berekening van de verkoopconversieratio (Sales Conversion Rate SCR):
- aantal verkopen = 100
- totaal aantal bezoekers = 5.000
- Verkoopconversieratio = 100/5.000 = 0,02 × 100 = 2,00% SCR
Dit betekent dat 2% van al je bezoekers een verkoop in je winkel genereert. Deze berekening zou ook interessant zijn voor speciale groepen bezoekers. Bijvoorbeeld bezoekers die van zoekmachines komen (misschien via een speciaal zoekwoord). Dit kan je helpen om erachter te komen welke marketingacties goed werkten en welke verbeterd kunnen worden.
Wat beïnvloedt de conversieratio?
Het antwoord op deze vraag is niet eenduidig omdat, zoals we al eerder zeiden, de conversieratio en de definitie ervan afhankelijk zijn van het eerder gedefinieerde doel. Als we echter de meest algemene versie aannemen en ervan uitgaan dat het uiteindelijke doel van een webshop het verhogen van de verkoop is, dan helpt elk element van de website om dit doel te bereiken - van de eerste indruk en het ontwerp tot de productpagina's en het bestelproces.
Daarom is het zo belangrijk om de verschillende elementen van je webshop te controleren, te testen en te optimaliseren.
We zullen in het volgende gedeelte een aantal tips bekijken, maar we vatten hier een aantal factoren samen die van invloed zijn op je conversieratio:
- Advertentiekanaal: Het gebruik van verschillende marketingstrategieën (Google-advertenties, advertenties in social media, SEO) trekt gebruikers aan met verschillende mate van interesse in specifieke producten of services en de juiste targeting en presentatie van het aanbod zal de conversieratio verhogen.
- Apparaten: Steeds meer gebruikers gebruiken mobiele apparaten om online te shoppen, maar veel klanten doen het nog steeds liever met behulp van een computer. Daarom is het belangrijk om te zorgen voor een mobiele responsiveness van de website, handige navigatie en laadsnelheid op alle apparaten.
- Branche en concurrentie: In concurrerende sectoren waar klanten de keuze hebben uit meerdere webwinkels die vergelijkbare producten aanbieden, kan de conversieratio lager zijn door het grotere aantal beschikbare opties. Merkbekendheid en reputatie zijn ook belangrijk.
- Regio: De economische situatie van een land of regio kan de bereidheid om online te shoppen beïnvloeden. Dit aspect is vooral belangrijk voor bedrijven die geïnteresseerd zijn in buitenlandse expansie.
- Seizoen, markttrends: Grote verkoopdagen, zoals Black Friday of kerst, kunnen gebruikers vaak aanmoedigen om meer online aankopen te doen. Verschillende tijden van het jaar kunnen invloed hebben op welke producten op een bepaald moment gewild zijn.
Tips om de conversie van websiteverkeer verhogen
Aan de slag gaan met je eigen website kan een van de spannendste dingen zijn die je in je professionele leven doet. Het is enorm frustrerend om bloed, zweet en tranen in een website te stoppen, veel verkeer te zien binnenkomen en geen conversies te zien.
Er moet duidelijk iets mis zijn met je site als mensen je bezoeken maar niets kopen. Dus wat kun je doen om de conversies met je bestaande verkeer te verhogen?
Inzichten krijgen
Als je een 'doe-het-zelver' bent, zijn er twee belangrijke manieren om inzicht te krijgen in je probleem: analytics en echte feedback. Google Analytics zal echt je beste vriend zijn als het op optimalisatie aankomt (waarover later meer), maar je beste vrienden in het echte leven zouden ook nuttig moeten zijn.
Feedback krijgen van echte mensen
Laten we het eens hebben over hoe je vrienden (en zelfs een paar vreemden) je kunnen helpen om meer te verkopen. Het idee is vrij eenvoudig: stuur je vrienden naar je website en laat ze je echte, eerlijke feedback geven over je site.
Laat ze je vertellen wat hun allereerste indruk was toen ze op de site belandden. Vraag vervolgens hun mening over zoveel mogelijk andere dingen. Vraag bijvoorbeeld naar de afbeeldingen, de tekst, de producten, de hoeveelheid informatie, het afrekenproces, enz.
Als je vrienden hebt met een zakelijke of marketingachtergrond, is dat nog beter. Maar een eerlijk standpunt van een klant kan ook altijd nuttig zijn.
Als je geen vrienden hebt die nuttige feedback kunnen geven, probeer dan wat forums. Ga naar een site als Reddit (de zelfbenoemde voorpagina van het internet) en ga naar subreddits (onderwerpen) zoals r/Startups of r/Entrepreneur en vraag gewoon of iemand je website wil beoordelen. Veel van de actieve leden van die communities hebben veel ervaring met e‑commerce en velen geven je graag hun mening.
Natuurlijk moet je voorzichtig zijn met het geven van te veel informatie over je bedrijf aan vreemden, maar de feedback die ze geven kan echt nuttig zijn. Soms is het zelfs beter om vreemden te vragen dan vrienden, omdat ze niet bang zijn om je gevoelens te kwetsen en eerlijke, objectieve feedback zullen geven.
Feedback van Google krijgen
Google biedt Google Analytics aan als gratis tool voor eigenlijk iedereen die een website heeft. Het biedt zoveel informatie over de interactie tussen gebruikers en je website dat het gewoon een must is voor elke ondernemer. Google biedt zelfs gratis online cursussen aan om te leren hoe je het meeste uit deze gratis tool kunt halen.
Zonder al te veel in detail te treden, zal ik je vertellen dat er een aantal statistieken zijn die erg nuttig zijn om de pijnpunten van je site te achterhalen. Hier is een lijst van de belangrijkste:
- Conversie van nieuwe of unieke bezoekers: Het scheiden van conversies van terugkerende bezoekers en conversies van eerste bezoekers kan zeer nuttig zijn bij het optimaliseren van je site voor nieuwe bezoekers.
- Bronnen van inkomend verkeer (verkeersacquisitie): Komen je bezoekers binnen via zoekopdrachten van zoekmachines, verwijzende sites of door het adres van je website rechtstreeks in hun browser in te typen?
- Bouncepercentage (bounce rate in het Engels): Hoe vaak verlaten nieuwe bezoekers je website zonder ook maar één actie te ondernemen?
- Exitpagina's (uitstappunten): Vanaf welke pagina's verlaten mensen je site?
- Gemiddelde sessieduur: Hoe lang blijven bezoekers eigenlijk op je site? Een paar seconden? Een paar minuten? Een paar uur?
Natuurlijk zijn er nog veel meer nuttige statistieken, maar dit zijn er een paar om je op weg te helpen en om je een idee te geven van hoe nuttig Google Analytics kan zijn. Alle bovengenoemde statistieken kunnen je een goed inzicht geven in hoe het klanttraject (en de klantervaring) op je website eruit ziet (en waartoe dit leidt).
Zoek de pagina's, knoppen en afbeeldingen op de pagina's waar mensen je site verlaten zonder iets te kopen en optimaliseer deze.
Waar je je aandacht op moet richten
Zoals ik hierboven al zei, zijn er veel verschillende factoren die kunnen leiden tot het gebrek aan conversies op je website. Als je echter online adverteert bij Google of Facebook (of waar dan ook) en veel verkeer krijgt met weinig conversies, is de kans groot dat je zowel je landingspagina's als je advertenties goed in de gaten moet houden.
Landingspagina's
Als je advertenties je verkeer opleveren, maar je merkt dat mensen heel snel wegklikken van je site, dan is de kans groot dat je landingspagina (LP) de oorzaak is.
Als je bouncepercentage hoger is dan 80%, dan is het tijd om je landingspagina eens goed onder de loep te nemen. Er zijn veel dingen die je in de gaten moet houden. Hier is een lijst met de meest voorkomende punten om te optimaliseren:
- Hoe ziet je pagina eruit 'above-the-fold' (het bovenste deel van de pagina dat voor het eerst op het scherm van een gebruiker verschijnt)? Wat is de eerste indruk van je site?
- Is de afbeeldingskwaliteit goed genoeg - zien productafbeeldingen er professioneel uit?
- Wekt de pagina vertrouwen?
- Ziet de LP er professioneel uit?
- Komt het product op de LP overeen met het product in de advertentie?
- Is de prijs van het product een onmiddellijke afknapper?
- Staat er genoeg productinformatie op de pagina?
- Is de tekst boeiend?
- Is de call-to-action duidelijk?
- Zijn er te veel calls-to-action?
- Laadt de LP snel genoeg?
- Is de LP geschikt voor mobiele apparaten?
- Verschijnt een spammy pop-up te snel? (Overweeg in plaats daarvan een pop-up met exit-intentie)
Met zoveel professioneel ogende websites die er tegenwoordig zijn, is het zakelijk geen goed idee als je er geen hebt. Kijk naar wat je meest succesvolle concurrenten doen en gebruik dat als inspiratie. Wees niet bang om een beetje geld uit te geven aan een website sjabloon. De meeste aanbieders van winkelsoftware zoals Shopify en Magento hebben een aantal gratis thema's en sjablonen beschikbaar en er zijn er ook veel beschikbaar voor een redelijke prijs.
Afbeeldingen moeten scherp zijn, niet korrelig. Het lastige is dat de afbeeldingen ook niet te hoogwaardig mogen zijn. Anders duurt het laden van je pagina te lang - nog zo'n conversiekiller.
Je tekst moet je doelgroep aanspreken. Wees spannend met je tekst. Verkoop een levensstijl. Zorg ervoor dat je genoeg productinformatie geeft, maar verkoop ook de voordelen van het product.
Wekt je website 'vertrouwen op het eerste gezicht'?
Beoordelingen van klanten kunnen voor veel gebruikers een enorme indicator van vertrouwen zijn. Het zien van social proof kan de twijfelende shopper die je merk nog niet kent geruststellen.
Overweeg sterk om een bekend keurmerk (kwaliteitslabel) te nemen van een vertrouwde certificeerder. Het Trusted Shops Keurmerk omvat ook een kopersbescherming, wat geruststellend kan zijn voor bezoekers van een onbekende winkel.
Al met al is het de moeite waard om elk klein dingetje op de pagina te bekijken. Bekijk het eens vanuit het oogpunt van een klant. Zou je eerlijk bij deze winkel kopen als je er even rondkijkt? Vergeet niet om een paar meningen te vragen en noteer alle feedback die je krijgt.
Je advertenties
Als je echt het gevoel hebt dat je landingspagina niet het probleem is, is het tijd om nog eens naar je advertenties te kijken. Er zijn zeker een paar dingen om in gedachten te houden. Laten we eens kijken naar een aantal van de meest voorkomende optimaliseerbare elementen voor je advertenties.
- Is je advertentie misleidend?
- Klopt het product in je advertentie met de landingspagina?
- Richt je je op te veel mensen en krijg je (dure) klikken die geen waarde hebben?
- Bied je te hoog voor die klikken en krijg je een lage ROAS (Return On Ad Spend)?
- Werken je advertenties op optimale tijden? Controleer je analytics voor de meest succesvolle tijden en beperk je advertenties tot de uren/dagen die het beste werken.
- Worden je advertenties in de juiste plekken geplaatst? (Bij Facebook kun je kiezen tussen nieuwsfeeds voor mobiel/desktop, Instagram, rechterkolom, enz.
- Zijn je advertenties oud? Wissel je advertenties af met nieuwe afbeeldingen en koppen.
- Heb je A/B-tests geprobeerd om te zien welke advertenties het beste presteren?
- Zijn de zoekwoorden waarop je je richt de beste?
Met Google Analytics, Google Ads en Facebook Power Editor (Ads Manager) kun je veel goede inzichten krijgen in de effectiviteit van je advertenties om ze te optimaliseren. Zoals hierboven vermeld, zijn er veel gratis cursussen en tutorials om te leren hoe je je advertenties kunt analyseren en verbeteren.
Kortom
Door je verschillende conversieratio's te analyseren, kun je een goed inzicht krijgen in wat er werkt met je ontwerp en hoe effectief je marketingcampagnes zijn. Zodra je deze problemen hebt geïdentificeerd, is het tijd om actie te ondernemen en te optimaliseren. Door feedback te krijgen, aanpassingen te maken en je resultaten te vergelijken, zul je die conversieratio's in een mum van tijd een boost geven.
