Bij een koopproces (of Buyer's Journey) gaat de klant door verschillende fases, voordat hij of zij daadwerkelijk de knoop doorhakt. Wat centraal staat bij de Buyer’s Journey is dat een klant via verschillende interacties de juiste informatie en producten wordt geboden in die verschillende stadia. We leggen hier uit wat de Buyer’s Journey is en hoe je het toepast in je marketingstrategie.
Wat is de Buyer’s Journey?
Kort gezegt: De Buyer's Journey is de reis die de klant doormaakt voordat diegene iets koopt. Het koopproces is niet één grote beslissing van de koper, maar een serie van micro‑beslissingen verdeelt over een langere periode. Een goed voorbeeld van de Buyer’s Journey van een klant is het hebben van een relatie.
Bij de eerste date ga je niet direct vragen of diegene met je wil trouwen, daar gaat een bepaalde tijd overheen. Je wil de ander eerst goed leren kennen, dan misschien een relatie beginnen en uiteindelijk trouwen.
Bij het aankoopproces is dit vergelijkbaar. Bied niet direct een product aan je potentiële klant, maar laat ze eerst kennis met je maken via content die ze interessant zouden kunnen vinden. Naar mate ze je beter leren kennen, zijn ze eerder geneigd om je product te kopen.
De Buyer's Journey is voor B2B en B2C toepasbaar.
De Buyer’s Journey bestaat uit 3 fases:
-
Awareness (Bewustwording)
-
Consideration (Overweging)
-
Decision (Beslissing)
Awareness
In de Awareness-fase van de Buyer's Journey realiseert de klant dat er een probleem is, maar weet nog niet precies waar het probleem ligt. Als webwinkelier zou je hierop in moeten spelen.
Bedenk waar jouw potentiële klant op zoekt als dit nog ongedefinieerde probleem zich voordoet. Ga na waar de klant op gaat zoeken in zoekmachines, welke woorden gebruiken ze precies?
Schrijf content over dit probleem en geef informatie hierover. Biedt in die content een gratis download (o.i.d.) aan die helpt bij het probleem waar ze tegenaan lopen.
Vraag in ruil voor die gratis download naar de contactinformatie, zodat je ze omzet in een lead en bijvoorbeeld e‑mailmarketing kunt toesturen.
Voorbeelden van gratis downloads zijn whitepapers, e‑books, handleidingen, blueprints of checklists. Zorg dat de content en de gratis download goed op elkaar aansluiten.
Denk bij deze eerste fase aan het eerder genoemde voorbeeld. Hier ga je op date met je potentiële klant, je leert elkaar voor de eerste keer kennen. Bied daarom niet te veel in een keer aan, houd het bij die gratis weggever voor nu.
Consideration
In deze fase is het probleem vastgesteld en de potentiële klant doet verder onderzoek naar de beste oplossingen hiervoor. Vaak worden hierbij verschillende opties overwogen, het is nu jouw taak om tussen die opties te komen!
Maak ook hier gebruik van content die direct aansluit op de oplossing waar de klant naar zoekt, leg hierbij een kleine link naar jouw product. Bied weer in die content een download aan, maar dit keer meer gericht op jouw product en dus jouw oplossing.
Om weer het voorbeeld er bij te pakken van de relatie, dit is de fase waarin je de ander overtuigt om een relatie aan te gaan. Je wilt alle concurrentie verslaan en natuurlijk als enige overblijven!
📖 Leestip: 'Marketingmix: wat is het en hoe gebruik je het?'.
Decision
Ten slotte vindt de beslissing plaats, de decision-fase van de Buyer's Journey. Je hebt al een tijdje een relatie en je kent elkaar erg goed, maar gaan jullie ook trouwen? Dus wil jouw potentiële klant daadwerkelijk jouw product of dienst kopen om zo samen in het huwelijksbootje te stappen?
Ook hiervoor zou je weer content moeten schrijven, maar dan direct gericht op het product. Bied opnieuw een download aan, maar maak het dit keer meer gericht op wat jij te bieden hebt. Een goede optie hiervoor zou een gratis trial periode zijn, een demo, webinars of coupons.
Op deze manier verbind je de lead direct met jouw product en is de kans groter dat ze ook bij jou zullen blijven.
Buyer's Journey vs. Customer Journey
We weten nu wat de Buyer's Journey is, maar je hebt misschien ook wel eens gehoord van de Customer Journey. Wat is het verschil tussen die twee?
De Customer Journey is het proces dat volgt zodra de Buyer's Journey is afgelopen. Dit betekent dat jouw potentiële klant door de Buyer's Journey is gegaan en bij jou een product of service heeft gekocht, nu de potentiële klant daadwerkelijk een klant is, volgt de customer journey.
Definieer de Buyer’s Journey voor jouw marketing
Voordat je kan beginnen met het implementeren van de Buyer’s Journey, moet je eerst weten wie jouw potentiële doelgroep is. Voor elk bedrijf ziet de Buyer’s Journey er namelijk anders uit.
Maar wat voor iedereen geldt, is dat je moet weten wie je doelgroep is. Hiervoor heb je een Buyer Persona nodig, dit is een fictief persoon gebaseerd op echte klanten en daarbij ook eigen aanvullingen.
Als je de Buyer Persona hebt opgezet, dan kan je gaan beginnen met het creëren van content en de gratis downloads. Besteed hier veel tijd aan en zorg dat de content er goed en verzorgd uit ziet. Kwaliteit is in dit geval beter dan kwantiteit.
📖 Leestip: 'Wat is een persona en hoe maak je een persona?'.
Conclusie
Met behulp van de Buyer’s Journey en een Buyer Persona kunnen conversies verhoogd worden en is de kans groter dat B2B klanten loyaal blijven aan jouw online winkel. Implementeer het in jouw Inbound Marketing-strategie en verhoog jouw verkopen!
Gepubliceerd op: 10 juli 2018
Geüpdate op: 4 augustus 2022
