Referral-marketing: hoe je op een kosteneffectieve manier nieuwe klanten aantrekt

Referral-marketing is een goede strategie waarmee je op een kosteneffectieve manier nieuwe klanten kunt genereren door mond-tot-mondreclame. In dit artikel bekijken we wat referral-marketing precies is en hoe het werkt.

Volgens onderzoek van Nielsen vertrouwt 92% van de consumenten bij het online winkelen op het advies van bekenden. In het geval van reviews vertrouwens ze zelfs op de mening van onbekenden. Bovendien is de kans dat deze consumenten overgaan tot een aankoop 4x hoger!

Dit is precies waar referral-marketing over gaat: gebruik maken van de aanbevelingen (referrals) van klanten om nieuwe klanten te krijgen.

Naast het verkrijgen van nieuwe klanten op een eenvoudigere en goedkopere manier, heeft referral marketing verschillende voordelen. Een aantal voordelen zijn:

• Het winnen van een grote groep trouwe klanten.
• Het vergroten van je naamsbekendheid.
• Het verkeer naar je winkel (online of offline) vergroten.
• Het winnen van het vertrouwen van meer klanten.

Als je deze strategie nog niet in je online shop hebt geïmplementeerd, is nu het moment om te beginnen. In dit artikel behandelen we alles wat je moet weten over referral marketing, inclusief enkele voorbeelden van bedrijven die deze strategie al succesvol hebben geïmplementeerd om hun verkoop te verhogen.

1. Wat is referral-marketing?

Referral-marketing is een marketingstrategie waarbij gebruik wordt gemaakt van de aanbevelingen en mond-tot-mondreclame van bestaande klanten van een winkel om nieuwe klanten te winnen.

Met andere woorden, referral marketing maakt van je klanten echte merkambassadeurs. Ze helpen je om reclame te maken voor jouw producten of diensten om zo je zichtbaarheid en dus ook je verkoop te verhogen.

2. Hoe werkt referral marketing?

Het principe van doorverwijzing is eenvoudig. Een klant die een aanbeveling doet en met succes een nieuwe klant aanbrengt, wordt door de shop beloond.

Het is duidelijk dat hoe aantrekkelijker de incentive, hoe groter de betrokkenheid van je klanten. Zo’n beloning kan in de vorm zijn van een korting, gratis verzending, of een ander exclusief voordeel dat jouw product of dienst kan bieden.

Om de referral doeltreffender te maken, is het gebruikelijk om ook een voordeel te geven aan degene die de aanbeveling krijgt. Een klassiek voorbeeld van referral marketing in e-commerce is bijvoorbeeld het aanbieden van "€X korting" aan zowel de klant die een vriend heeft aanbevolen als aan de vriend die zijn eerste aankoop doet.

Voor een goede ROI bevelen we aan de referral-marketingstrategie te implementeren bij een klantenbestand van ongeveer 40.000 of meer.

Om te beginnen, volg je simpelweg 3 stappen:

1. Zoek in je database naar klanten die minstens één keer bij jou hebben gekocht en tevreden waren (je kunt bijvoorbeeld kijken wie een 5 sterren review heeft achtergelaten).
2. Moedig hen aan om jouw winkel aan te bevelen bij vrienden, kennissen of op sociale media.
3. Bied hen een bonus aan voor elke aanbeveling.

Wat kun je het beste aanbieden in je referral-marketing?

Een goede stimulans moet een concreet voordeel zijn. De meest gebruikte voordelen zijn:

• een coupon code
• een upgrade
• beperkte toegang tot enkele exclusieve aanbiedingen
• gratis verzending
• extra GB aan opslagruimte
• VIP-status met exclusieve voordelen voor onbepaalde tijd

3. Wat zijn de voordelen van referral-marketing?

Om de mogelijkheden van een referral-marketingstrategie te begrijpen, kijken we eerst naar enkele kerncijfers (bron):

• Consumenten die een aanbeveling van een vriend krijgen, hebben 4 keer meer kans om over te gaan op een aankoop.

• De gemiddelde conversion rate ligt 30% hoger dan bij klanten uit alle andere kanalen.

• B2B-bedrijven met referrals hebben een 70% hoger conversiepercentage.

• Klanten die een aanbeveling krijgen, hebben een 37% hogere retention-rate.

• 69% van de consumenten is eerder geneigd om bij een nieuw merk te kopen als de winkel beloningen aanbiedt.

• Consumenten vertrouwen 7 keer meer op aanbevelingen van hun vrienden dan op conventionele reclame.

Vertrouwen is, zoals altijd, de essentie voor elk bedrijf. Hieronder gaan we dieper in op de verschillende voordelen van referral-marketing.

1. Vertrouwen vergroten
2. Vergroot je klantenbestand
3. Verlagen van de kosten van klantenwerving
4. Verhoog de zichtbaarheid van je merk
5. De loyaliteit van bestaande klanten vergroten

Leads die afkomstig zijn van referral-marketing zijn gemakkelijker en sneller te converteren. Waarom?

Omdat het vertrouwen al opgebouwd is.

Net als reviews zijn aanbevelingen wat ons het vertrouwen geeft in een merk dat we nog niet goed kennen. We gaan er vaak vanuit dat onze vrienden niet een winkel zouden aanbevelen die geen goede service of producten biedt.

Bij Trusted Shops benadrukken we altijd het belang van reviews bij online winkelen, en we zien vertrouwen als de sleutel tot e-commerce-succes.

Met referral-marketing zorgen je klanten voor reclame. Digitale mond-tot-mondreclame is het meest converterende wervingskanaal. Volgens Splio (een referral-marketingplatform) werft elke ambassadeur gemiddeld 1,5 nieuwe klanten.

Nieuwe klanten die door ambassadeurs worden binnengehaald, behoren hoogstwaarschijnlijk al tot je doelgroep. Je klanten kennen de mensen aan wie ze een aanbeveling sturen, en ze weten al of ze geïnteresseerd zijn of niet.

Naast het vergroten van je klantenbestand, kun je met referral-marketing op een kosteneffectieve manier nieuwe klanten werven.

We weten allemaal dat de uitbreiding van je klantenbestand een veel tijd en geld kan kosten. Vertrouwen op bestaande klanten om nieuwe klanten te werven kost slechts een fractie van de prijs van SEM-marketing, referral-marketing zorgt namelijk over het algemeen voor meer nieuwe klanten.

Nieuwe klanten kunnen, indien zij tevreden zijn, nieuwe klanten brengen.

Het is een vicieuze cirkel: hoe meer mensen over een merk praten, hoe meer de naamsbekendheid toeneemt. Hoe meer naamsbekendheid, hoe meer traffic naar je website en dus meer verkoop. Meer verkoop leidt tot meer klanten, en meer klanten betekent dat er meer over jouw merk gepraat wordt.

Een ander voordeel dat hier direct mee samenhangt, is dat je met referral-marketing niet het risico loopt dat je online zichtbaarheid wordt belemmerd door AdBlockers of cookies. Mond-tot-mondreclame gaat namelijk van mens tot mens.

Consumenten willen kopen bij merken die hun loyaliteit belonen. Het aanbieden van een beloning helpt je een duurzame relatie met je klanten op te bouwen.

Zoals we allemaal weten, zijn trouwe klanten belangrijk voor het succes van een webwinkel. Trouwe klanten hebben niet alleen lagere acquisitiekosten, maar geven ook gemiddeld 120% meer uit per jaar dan nieuwe klanten.

4. Voorbeelden van referral-marketing

Er zijn verschillende bedrijven die de mond-tot-mond-strategie al met succes hebben toegepast. Hier zijn er een paar van:

• PayPal: met het 'beveel PayPal aan bij een vriend'-programma heeft PayPal een dagelijkse groei van nieuwe gebruikers van 7% tot 10% gezien.

• Uber: 95% van de eerste leden werden geworven door mond-tot-mondreclame van klanten

• Dropbox: de file hosting service heeft zijn klantenbestand in 15 maanden met 3900% vergroot dankzij mond-tot-mondreclame.

Bron: TheFlyy

Marketingtools voor verwijzingen

Als je besloten hebt om je eigen referral-programma op te zetten, zijn er verschillende tools die je kunt gebruiken om promoties, kortingen, couponcodes, enzovoort te maken. Ook zijn er platforms om je referrals te volgen en aanbevelingen en beloningen van klanten in te zien.

• Splio: een platform dat bedrijven helpt om in contact te blijven met hun klanten, zowel online als offline.

• Referrizer: Referrizer, gericht op MKB’s, helpt doorverwijzingen te maximaliseren en de communicatie met klanten te automatiseren.

• ReferralHero: is ontworpen voor middelgrote tot grote ondernemingen. Het is een platform waarmee je je inkomsten en klanten kunt vermeerderen door middel van aanpasbare oplossingen.

• Tremendous: met deze tool kan je ambassadeurs belonen met cadeaubonnen, cash en Visa-kaarten in jouw eigen huisstijl.

5. Kortom

Mensen praten en geven graag hun mening. Als ze jouw producten, service en beloningen goed vinden, dan zouden ze zeker in jouw referral marketing programma kunnen passen. Dit maakt het aantrekken van nieuwe klanten op een kosteneffectieve manier niet alleen mogelijk, maar ook gemakkelijk.

Met dit artikel hopen we je te hebben geïnspireerd om je eigen referral marketing strategie te beginnen en zo nieuwe klanten aan te trekken tegen een lagere kostprijs!

FAQ over referral-marketing

1. Wat is het beste moment om naar een referral te vragen?

Je kunt om een referral vragen wanneer een klant je een positieve review achterlaat. Op dat moment zijn ze nog steeds enthousiast over je product of dienst en is de kans groot dat ze het willen aanbevelen aan vrienden.

Het verkeerde moment om naar een referral te vragen, is onmiddellijk nadat een klant een aankoop heeft gedaan maar deze nog niet heeft voltooid.

2. Hoe kom ik aan een referral?

Om met succes referrals te krijgen, moet je het je klanten zo gemakkelijk mogelijk maken.

Dit is een negatief voorbeeld: Als een potentiële klant een coupon krijgt, moet hij de site openen, zich registreren, de couponcode met 15 tekens invoeren, waarna hij de kortingscode per e-mail ontvangt.

Een positief voorbeeld is te zien in de Dropbox-screenshot van eerder in het artikel.

3. Wat is de juiste beloning voor een referral?

Er is geen universeel antwoord op deze vraag. De waarde van de beloning voor elke doorverwijzing moet gebaseerd zijn op de kosten van het werven van nieuwe klanten.

4. Wat is het verschil tussen referral-marketing en affiliate-marketing?

De twee strategieën worden vaak verward omdat ze allebei als doel hebben de verkoop te verhogen door beloningen aan te bieden.

Het belangrijkste verschil is dat je bij affiliate-marketing een derde partij hebt die klanten naar jouw online shop stuurt in ruil voor een percentage van je verdiensten. Bij referral-marketing bied je een beloning aan je klanten die je producten of dienst aanbevelen aan nieuwe klanten.

5. Hoe wordt een referral gedaan?

Referrals worden meestal gedaan op sociale netwerken zoals WhatsApp, Instagram of Facebook, maar het hangt af van de deelfuncties die worden aangeboden door het referral-marketingplatform.

6. Worden reviews beschouwd als referrals?

Ja, reviews maken deel uit van referral-marketing en blijven essentieel om het vertrouwen van nieuwe klanten te winnen.