Zes lessen van Body & Fit Shop over cross-border verkopen

Zo’n vijf à zes jaar geleden kwam Body & Fit shop in een enorme groeispurt terecht. Dit kwam onder andere door de hype rondom superfoods, healthy snacking, vegan en organic voeding en door de stijgende populariteit van online shoppen. In april 2017 werd Body&Fit overgenomen door Glanbia uit Ierland. Om versneld een netwerk van Europese webshops op te tuigen werden categorisering en cross border e-commerce twee pijlers.

Cross-border verkopen

Joël Groen, Country Manager Duitsland bij Body & Fit shop, is nauw betrokken bij de start van verkoop over de Duitse en andere grenzen. Trusted Shops ging in gesprek met Groen en ondervond de beste lessen die online retailers kunnen leren van Body & Fit Shop.

 

“Wanneer je in Nederland alles goed hebt ingericht, is het een logische stap om over de grens te gaan verkopen”

 

Cross-border verkopen hoeft niet zo moeilijk te zijn, beweert Groen. “Wie grensoverschrijdend wil gaan verkopen hoeft niet meteen een kantoor te openen in het land van de nieuwe doelmarkt”, legt hij uit.

Integendeel, volgens Groen is het dan juist makkelijk om zendingen naar andere EU-landen vanuit de huidige standplaats te verzorgen. Groen: “Daarbij zoek je dan de juiste logistieke partij, maar dat hoeft in het begin nog niet contractueel. Pas wanneer je een substantieel marktaandeel wint in een ander land, wordt het handig om zaken vast te leggen met lokale partijen.”

 

“Op het moment dat je marktleider bent van een bepaald product, dan kun je die positie met de komst van trends uitbreiden door middel van categorisering”

 

Body & Fit was van origine marktleider in proteïne-producten. Op den duur groeide de vraag naar producten die het afvallen stimuleren en in een later stadium zelfs superfoods en vitamines.

“Deze toenemende vraag bood ons de kans om categorieën toe te voegen aan ons aanbod, wat ertoe geleid heeft dat wij de one stop shop voor healthy snacking en sportvoeding zijn geworden”, licht Groen toe.

“Deze zelfde trends spotten we ook over de grens en dus pogen we dezelfde aanpak in nieuwe markten, zoals Duitsland, Frankrijk en sinds kort ook de UK.”

 

“Fail-fast is het magische woord, daarmee kun je snel op- en afschalen”

 

Hoe bereik je dan zo’n positie vanuit waar je uit kunt bouwen in een nieuwe markt? Om in eerste instantie marktleider te worden in een nieuwe markt, is het belangrijk om erachter te komen wat wel en niet in de doelmarkt werkt.

“Fail-fast is het magische woord. Testen, testen en nog eens testen”, vertelt Groen. Hij vult aan: “wanneer een strategie, advertentiecampagne of nieuw product niet goed werkt, verwerken we dat direct intern, delen we dit met alle Country Managers en schalen we snel af. Andere aanpakken kunnen we dan snel opschalen.”

 


Joël Groen van Body & Fit geeft op Woensdag 23 januari om 14:45 – 15:15 een presentatie tijdens de Webwinkel Vakdagen. Hij vertelt hoe zij reviews hebben gebruikt als een touchpoint binnen de Customer Journey en zo het vertouwen in hun merk of boost heeft gegeven. In een interactieve en inspirerende lezing deel ik hij hun learnings vanuit meer dan 95.000 (shop) reviews in 4 landen.

Kom naar de Webwinkel Vakdagen en woon de presentatie bij!

Woensdag 23 januari om 14:45 – 15:15 | Lezingzaal 2

20190115_WWV_bodyfit_twitter_1024x576px_nl_NL_v02_MKT-2564

 


 

Reviews, the good, the bad and the ugly. Hoe converteer je reviews in een proactieve touchpoint binnen de Customer Journey? Het vertrouwen in je merk of bedrijf boosten? In een interactieve en inspirerende lezing deelt Joël Dave Groen hun learnings vanuit meer dan 95.000 (shop) reviews in 4 landen.

Om te kunnen testen wat wel en niet goed werkt, zijn de reviews van online shoppers onmisbaar. “Klantreviews zijn ontzettend belangrijk voor ons, zeker wanneer we nieuwe markten aanboren.

Door de reviews weten we dat bepaalde producten in bepaalde landen ook aanzienlijk beter scoren dan andere. Hier zetten we dus op in met onze organische vindbaarheid en zo kunnen we ons marktaandeel vergroten”, aldus Groen. Bovendien voert Body & Fit Shop A/B-testen uit wanneer ze een nieuwe lokale webshop lanceren.

Hierbij kijken ze welke versie van de webshop meer traffic genereert en natuurlijk converteert.

 

“Leer je lokale markt kennen”

 

Uiteraard helpt de vorige stap al goed om nieuwe markten te ontdekken, maar daar houdt het volgens Groen niet bij op. “Dus je weet wat wel en niet werkt voor je eigen webshop, oké. Maar hoe ziet het concurrentieveld eruit? En zijn er culturele elementen die een rol spelen? Leer je lokale markt kennen!”, stelt hij kritisch.

Groen haalt een voorbeeld van zijn focusmarkt aan: “Wat ik zo gaaf vind aan de Duitse markt is dat je grootste concurrent ook je grootste kansbieder is: Amazon.” Amazon heeft maar liefst 50 procent van de Duitse e-commerce markt in zijn macht.

Hij gaat verder: “in het begin hebben wij veel van onze producten via Amazon aangeboden, zodat ze onder de aandacht gebracht worden bij het grote publiek. Dit heeft erg goed gewerkt.”

Een ander belangrijk punt is anticipatie op piekmomenten in de verschillende markten. “In Frankrijk heb je twee soldes, of uitverkoopmomenten, per jaar. In Nederland heb je veel vaker kortingsmomenten, zoals de mid-season sales, maar ook het vanuit Amerika overgewaaide Singles’ Day en Black Friday.

Localiseren

Tijdens zulke dagen stijgt het aantal aankopen enorm, dus daar moet je op berekend zijn”, aldus Groen.

Volgens Groen moet je naast anticiperen, ook ad-hoc kunnen acteren. Hij vertelt: “afgelopen zomer was het ontzettend heet in Europa, Berlijn haalde een recordzomer met twee maanden lang boven de 30 graden!” Zoals je kunt raden, heeft dit effect gehad op de verkoop.

Mensen sporten met zulke hitte minder, dus sport gerelateerde artikelen verkochten minder goed dan andere jaren. Daarentegen had Body & Fit Shop wel een recordjaar voor de afslankproducten. “Het was langer bikiniseizoen, dus was het logisch dat we deze producten aan moesten slepen”, lacht Groen.

 

“Hoewel landsgrenzen vervagen, heb je toch veel met lokale overheden te maken”

 

Ook al bedrijf je de business vanuit het hoofdkantoor in je thuisland, wie in het buitenland verkoopt, moet dit doen conform de lokale regels. Een ander belangrijk aspect van cross-border verkopen is dus lokale regelgeving.

“BTW-tarieven kunnen een kriem zijn; in de ene markt belasten we onze producten met hoge BTW vanwege de verpakkingen en het lokale milieubeleid, terwijl we in de andere markt diezelfde producten met lage BTW belasten.

En dan verschillen de tarieven ook nog eens per markt”, zegt Groen. Het is dus verstandig om de regels goed uit te zoeken voordat je als online retailer de grens overgaat.

 

“De klant is écht koning”

 

Volgens Groen roepen best wat merken dat hun klant koning is, maar blijft het hier vervolgens bij. “De klant is écht koning. Daarom is het cruciaal om te luisteren. Altijd en naar alle feedback”, betoogt hij.

Zo merkt Groen dat Duitse klanten hele andere behoeften hebben dan Nederlandse. En de Franse klanten hebben weer andere wensen. Groen: “Nederlanders willen hun producten zo goedkoop en snel mogelijk bemachtigen. Duitsers vinden het niet erg om wat meer geld te betalen en wat langer te wachten op hun bestelling, zo lang het maar veilig, kwalitatief goed en betrouwbaar is.”

Om ervoor te zorgen dat Body & Fit Shop al deze wensen voorziet per markt, hebben ze ervoor gekozen om het Trusted Shops keurmerk te implementeren. “Een keurmerk is superbelangrijk bij het betreden van een nieuwe markt. Trusted Shops is internationaal en dus in al onze doelmarkten bekend”, legt hij uit.

Ook helpt het aanbieden van kopersbescherming. Groen: “De kopersbescherming van Trusted Shops werkt erg goed, zeker in Duitsland. Het helpt nieuwe klanten met een hogere onzekerheidsgraad tóch genoeg vertrouwen te geven om een online aankoop te doen.”

Wanneer de klanten tevreden zijn, is Body & Fit Shop dat ook. “Benader alles wat je doet vanuit de klant”, zegt Groen. “Alleen dan kun je je nog écht onderscheiden van de concurrentie en dat geldt voor iedere markt.”

Wil jij ook gaan uitbreiden naar onze oosterburen? Download gratis onze
e-commerce marktanalyse Duitsland en wees goed voorbereid!

Marktanalyse Duitsland gratis download

0 Comments